Perché gli acquirenti del Golfo scelgono Billionaires' Row e Miami

In sintesi

• Gli acquirenti di grandissimo patrimonio di Dubai e dell'Arabia Saudita comprano sempre più spesso immobili trophy a Manhattan e a Miami, spesso interamente in contanti e con la riservatezza al primo posto.
• Di norma questi acquirenti del Golfo cercano un luogo stabile per il capitale e per la residenza della famiglia, e trattano la casa di New York o di Miami come parte di una strategia più ampia di basi globali.
• La ricchezza dei family office negli Emirati e in Arabia Saudita continua a crescere e, sotto l'influenza di programmi come Vision 2030 dell'Arabia Saudita, si sposta dall'immobiliare domestico verso allocazioni globali diversificate che comprendono anche il residenziale trophy statunitense.
• Dubai è diventata la porta d'accesso alla ricchezza della regione: le sue infrastrutture legali, bancarie e di stile di vita rendono le famiglie del Golfo più a proprio agio con la proprietà transfrontaliera in città come New York e Miami.

Lo spostamento silenzioso in cima al mercato

Negli ultimi mesi i nostri broker hanno registrato un aumento netto delle richieste dal Golfo, e diversi nostri advisor stanno lavorando in questo momento con acquirenti di grandissimo patrimonio di Dubai e dell'Arabia Saudita che collocano capitale in immobili trophy a Manhattan e a Miami. Le conversazioni hanno una forma ricorrente: senza fretta, attente alla riservatezza e quasi sempre legate a una seconda domanda che non ha nulla a che vedere con la planimetria. Dove può una famiglia mettere denaro serio, e sé stessa, in un posto stabile?

Non è tanto un fenomeno nuovo quanto un fenomeno che accelera. Quando una regione porta con sé incertezza e conflitti periodici, il capitale cerca terreno che non si muove, e l'immobiliare trophy statunitense ha svolto questo ruolo per decenni. I broker di tutto il mercato riferiscono lo stesso schema che vediamo in prima persona. Gli acquirenti sono discreti, per lo più interamente in contanti, e concentrati su un elenco breve di indirizzi. Due di quegli indirizzi stanno al centro di questo articolo: Billionaires' Row a Manhattan e le isole private e gli enclave sull'oceano di Miami Beach.

Perché il capitale del Golfo, e perché adesso

Il Golfo è diventato uno dei bacini di ricchezza privata più rilevanti al mondo, e il modo in cui quella ricchezza viene impiegata sta cambiando. L'ultimo Wealth Report di Knight Frank e indagini analoghe descrivono una tendenza chiara tra le famiglie di grandissimo patrimonio: la mobilità totale. Più basi globali, case pronte da abitare e una strategia fiscale e di residenza deliberata che attraversa più di un paese. Per una famiglia del Golfo una casa trophy a New York o a Miami è un nodo di quella rete, non una scommessa singola.

Il capitale che sta dietro a tutto questo è reale e in crescita. Le indagini di settore collocano regolarmente il Medio Oriente tra i maggiori poli mondiali di ricchezza dei family office, con Emirati Arabi Uniti e Arabia Saudita a detenere la concentrazione più fitta di miliardari della regione. Il programma Vision 2030 dell'Arabia Saudita ha ridisegnato il modo in cui i family office del regno ragionano sull'impiego del capitale, allontanandosi dalla vecchia impostazione predefinita del Golfo, l'immobiliare domestico, verso allocazioni globali diversificate. I commenti resi pubblici dagli advisor dei family office del Golfo indicano proprio per questa ragione gli asset statunitensi, commerciali e residenziali trophy compresi, come una priorità in ascesa.

Al centro di tutto questo c'è Dubai, la porta d'accesso alla ricchezza della regione. Ha passato un decennio a costruire l'infrastruttura legale, bancaria e di stile di vita che attrae e instrada il capitale privato globale, e oggi funziona come hub attraverso cui viene organizzata buona parte della ricchezza regionale e internazionale. Una famiglia con base a Dubai, o che opera passando da Dubai, ha già familiarità con la proprietà transfrontaliera, con le branded residence e con la meccanica di tenere un immobile lontano da casa. Quella familiarità abbassa in misura considerevole l'attrito di un acquisto a New York o a Miami.

Per questo acquirente l'acquisto trophy è raramente prima di tutto un investimento. È una copertura, un'opzione di uscita e un punto d'appoggio, in quest'ordine.

Se a tutto questo si sovrappone l'instabilità regionale, la logica si fa più nitida. Nei periodi di incertezza le famiglie che hanno i mezzi per muoversi escono dagli asset che dipendono dalle condizioni locali ed entrano in immobili solidi e scarsi, dentro un ordinamento stabile. Il punto non è il rendimento. Un condominio a piano intero sulla 57th Street non si compra per il suo cap rate. Il punto è conservazione, controllo e un posto dove atterrare se in patria le circostanze cambiano.

Che cosa vogliono davvero questi acquirenti

Il mandato che sentiamo dagli acquirenti del Golfo è abbastanza costante da poter essere elencato. Riservatezza e sicurezza vengono prima del prezzo. Il resto segue un ordine di priorità netto.

• Discrezione sopra ogni cosa. Niente stampa, niente fughe di notizie, nessuna attribuzione pubblica. Molti preferiscono essere descritti, se proprio, solo come acquirenti internazionali, senza nazionalità, edificio o prezzo.
• Sicurezza come base, non come dotazione. Accesso presidiato, ingresso controllato e, nel caso di Miami, l'opzione di un'isola sorvegliata o di un enclave chiuso.
• Contanti e proprietà strutturata. La maggior parte degli acquisti avviene in contanti e la titolarità è detenuta tramite un veicolo societario anziché a nome personale, per le ragioni di riservatezza e di pianificazione trattate più avanti.
• Dimensione e vita a piano intero. Le famiglie numerose vogliono layout a piano intero o duplex, alloggi per il personale e le metrature che solo i supertall più recenti e le tenute sulle isole riescono a offrire.
• Vicinanza all'aviazione privata. L'accesso agevole ai terminal privati conta più di quasi ogni altro servizio, perché l'asset è in parte un piano di uscita.
• Servizio a marchio. Gli edifici con un operatore dell'ospitalità alle spalle, dove il servizio è istituzionale e non improvvisato, sono nettamente preferiti: una preferenza che gli acquirenti del Golfo conoscono già bene da casa.

L'ultimo punto spiega buona parte di dove finiscono questi capitali. Le branded residence rispondono in un colpo solo al mandato di discrezione e a quello di servizio, ed è per questo che tanto interesse regionale si concentra su di esse.

Perché proprio Billionaires' Row

Per questo acquirente l'attrattiva di Manhattan è l'anonimato su larga scala. A Manhattan la ricchezza si concentra in verticale lungo un corridoio stretto sulla West 57th Street e negli isolati intorno, invece di distendersi su una distesa di tenute. In un supertall con più di cento residenze una famiglia è un nucleo assorbito dal volume di un edificio e da una città di milioni di persone. I portieri vi conoscono. Il pubblico no. Per chi vuole sparire dentro una folla anziché dietro un muro, la città stessa è il travestimento.

Il corridoio offre anche scarsità reale. Le sette torri che lo definiscono sono in larga parte completate, e la zonizzazione, la complessità dei diritti aerei e l'ingegneria della costruzione supertall rendono improbabile una replica significativa. Central Park Tower arriva a 1.550 piedi (circa 472 metri) ed è l'edificio residenziale più alto del mondo. 111 West 57th Street è il grattacielo più snello della Terra, con un rapporto tra altezza e larghezza di 24 a 1. 220 Central Park South resta l'indirizzo più trattenuto della città, l'edificio in cui nel 2019 è passata di mano la casa più costosa mai venduta negli Stati Uniti. Non sono condomini intercambiabili. Sono un insieme finito di trofei, ed è esattamente ciò che vuole un acquirente che ragiona in termini di conservazione.

Il prodotto a marchio e ibrido sul corridoio, come le residenze Aman nel Crown Building, calza quasi alla perfezione sul mandato del Golfo: inventario limitato, una rete alberghiera globale e il rapporto servizio-residenti più alto della strada. Per le famiglie che vogliono mettere alla prova il corridoio rispetto alla disponibilità attuale, la pagina appartamenti in vendita su Billionaires' Row segue le unità del developer e l'invenduto di rivendita man mano che si muove.

Perché proprio Miami Beach

Se Manhattan vende anonimato, Miami vende separazione. Qui la ricchezza si distribuisce in orizzontale lungo gli enclave sul waterfront, e la riservatezza nasce dalla distanza fisica e dall'accesso controllato invece che dalla copertura della folla. Per una famiglia che vuole una fortezza con prato, pontile e ponte presidiato, Miami ha opzioni che non hanno equivalenti a Manhattan.

Per questo acquirente sono pochi indirizzi a fare quasi tutto il lavoro:

• Indian Creek Island, il cosiddetto Billionaire Bunker, un'isola privata con appena 41 lotti residenziali, un proprio governo municipale e una polizia privata che pattuglia ventiquattr'ore su ventiquattro. L'ingresso si colloca ben oltre i 50 milioni di dollari, e i riferimenti recenti sono stati riportati molto più in alto.
• Star Island, enclave di 35 case con guardiania al cancello sulla MacArthur Causeway, l'indirizzo di Miami con la maggiore notorietà e lotti ampi a pochi minuti da South Beach.
• Fisher Island, raggiungibile solo con traghetto, barca o elicottero, con circa 500 residenti e il codice postale più caro d'America. Un club privato che si dà il caso sia anche un quartiere, il che si addice a una famiglia che vuole essere nota ai vicini e invisibile a tutti gli altri.
• South of Fifth e il corridoio a marchio di Collins Avenue, la risposta di Miami Beach alla 57th Street, dove Aman, Casa Cipriani, Rosewood e Ritz-Carlton concentrano prodotto a marchio sull'oceano con il servizio alberghiero già dentro.
• Sunny Isles Beach, il corridoio verticale a marchio con la maggiore concentrazione di acquirenti internazionali della contea di Miami-Dade, imperniato sulle torri di Porsche Design, Armani, Acqualina e Ritz-Carlton.

Per l'acquirente del Golfo Sunny Isles merita un'annotazione a parte. Ha un forte richiamo internazionale ormai da anni, con una base consolidata di acquirenti dall'America Latina, dall'Europa dell'Est e dal Medio Oriente, e con un insieme di costruttori orientato a compratori globali che pagano in contanti. Questo ne fa uno degli ingressi più agevoli per una famiglia del Golfo che vuole fronte mare a marchio e con servizio completo senza l'orizzonte di detenzione pluridecennale di un'isola privata. La mappa completa di questi enclave sta nella pagina sui quartieri dei miliardari di Miami, mentre la fascia dei condomini trophy è esposta nei 50 migliori attici di Miami Beach.

Come vengono strutturati questi acquisti

È qui che un acquisto internazionale discreto diventa un esercizio di pianificazione anziché una semplice transazione. Nulla di quanto segue è consulenza legale o fiscale, e ogni acquirente dovrebbe nominare un legale statunitense e un consulente fiscale transfrontaliero prima di intestarsi l'immobile. La forma generale, però, è costante.

Tutto in contanti, tramite un veicolo societario

La maggior parte di questi acquisti è interamente in contanti. La titolarità viene presa raramente a nome personale. Gli acquirenti detengono di solito tramite una limited liability company statunitense, a sua volta talvolta posseduta da un veicolo estero o da un trust, per un insieme di ragioni di riservatezza e di pianificazione. Quale struttura sia quella giusta per una data famiglia dipende da elementi che solo il suo legale può soppesare, e la struttura sbagliata è costosa da smontare in seguito. Le famiglie del Golfo che già operano tramite strutture di holding a Dubai o altrove tendono a trovare questo passaggio familiare più che estraneo.

L'imposta di successione è l'esposizione che sfugge

Il tema di gran lunga più trascurato per un acquirente straniero è l'imposta di successione statunitense. Gli asset situati negli Stati Uniti e detenuti direttamente da un non residente non cittadino possono essere esposti all'imposta di successione alle aliquote federali più alte, spesso con una franchigia molto piccola, ben al di sotto di quella disponibile per i cittadini statunitensi. Un trophy da 60 milioni di dollari a Manhattan o a Miami detenuto nella forma sbagliata è un problema di pianificazione successoria che aspetta solo di manifestarsi. È esattamente per questo che la struttura proprietaria si definisce prima del rogito, non dopo. La guida all'imposta di successione USA per acquirenti stranieri percorre l'esposizione a livello generale, mentre la più ampia guida per acquirenti stranieri copre il resto del percorso.

La FIRPTA e la vendita futura

I venditori stranieri dovrebbero pianificare per tempo anche la FIRPTA, la norma federale che impone una ritenuta sulla cessione di immobili statunitensi da parte di un non residente. Non cambia se l'acquisto abbia senso, ma cambia la meccanica di cassa all'uscita e va modellata già in fase di acquisto, così che anni dopo non ci siano sorprese. Anche questa è una questione per il consulente fiscale dell'acquirente, da impostare prima dell'intestazione.

Come dovrebbe avvicinarsi al mercato un acquirente discreto

Le famiglie con cui lavoriamo e che riescono bene in questo seguono in genere la stessa sequenza. Protegge la riservatezza e previene gli errori strutturali difficili da correggere.

1. Comporre la squadra prima della ricerca. Un legale immobiliare statunitense, un consulente fiscale transfrontaliero e un broker capace di operare in modo riservato, tutti già in posizione prima che si parli di un qualsiasi indirizzo.
2. Definire per prima la struttura proprietaria. Decidere con il legale come sarà detenuta la titolarità, prima di formulare offerte. Questo governa tutto ciò che viene dopo, comprese le questioni di successione e FIRPTA appena viste.
3. Fissare in modo esplicito lo standard di riservatezza. Stabilire se la famiglia vuole l'anonimato verticale di Manhattan o la separazione presidiata di un'isola di Miami, perché i due mercati rispondono alla riservatezza in modi opposti.
4. Lavorare fuori mercato dove possibile. I trofei più trattenuti, in particolare su Billionaires' Row e sulle isole private, arrivano raramente agli annunci pubblici. L'accesso a quell'inventario è il valore che un broker discreto porta davvero.
5. Muoversi in silenzio e in contanti. Gli acquisti interamente in contanti si chiudono più in fretta e attirano meno attenzione, e servono entrambe le cose a chi mette la discrezione al primo posto.

Domande frequenti

Perché gli acquirenti del Golfo e sauditi scelgono ora l'immobiliare trophy statunitense?

Le famiglie del Golfo di grandissimo patrimonio vogliono sempre più spesso più basi globali e una strategia fiscale e di residenza deliberata, una tendenza documentata nei recenti wealth report, e l'instabilità regionale spinge quel capitale verso asset stabili e solidi dentro ordinamenti prevedibili. L'immobiliare trophy statunitense ricopre questo ruolo da decenni. I nostri advisor stanno lavorando in questo momento con diverse famiglie di Dubai e dell'Arabia Saudita, e la spinta è la conservazione e un punto d'appoggio in una giurisdizione stabile più che il rendimento: per questo gli acquisti sono di solito interamente in contanti e concentrati su un elenco breve di indirizzi trophy.

Come acquistano in modo discreto gli acquirenti internazionali?

La maggior parte compra interamente in contanti e detiene la titolarità tramite un veicolo societario, di norma una limited liability company statunitense, talvolta con sopra un trust o una holding estera, anziché a nome personale. La struttura corretta dipende dagli elementi propri di ogni famiglia e va definita con un legale statunitense e un consulente fiscale transfrontaliero prima del rogito. Anche lavorare fuori mercato e in contanti mantiene silenziosa l'operazione, cosa che per questi acquirenti conta più di quasi ogni altra.

Perché proprio Billionaires' Row e Miami Beach?

Rispondono a due versioni diverse dello stesso mandato. Billionaires' Row offre anonimato su larga scala dentro torri supertall in numero finito, in una città densa. Miami Beach offre separazione fisica su isole presidiate come Indian Creek, Star Island e Fisher Island, più prodotto a marchio sull'oceano a Sunny Isles e lungo Collins Avenue. L'acquirente sceglie a seconda che voglia sparire in una folla o vivere dietro un cancello.

Per quali imposte deve prepararsi un acquirente straniero?

Le due che sorprendono di più sono l'imposta di successione statunitense, che può arrivare alle aliquote federali più alte sugli asset situati negli Stati Uniti detenuti da non residenti con una franchigia soltanto minima, e la ritenuta FIRPTA su una vendita futura. Nessuna delle due è una ragione per non comprare, ma entrambe vanno modellate e strutturate prima dell'intestazione. Questa è informazione generale, non consulenza: rivolgetevi a un legale statunitense qualificato e a un consulente fiscale.

Sunny Isles è un buon punto d'ingresso per gli acquirenti del Golfo?

Per molti sì. Sunny Isles ha da tempo un forte richiamo internazionale, che comprende una componente mediorientale, e le sue torri a marchio sono costruite per compratori globali che pagano in contanti. Offre fronte mare a marchio con servizio completo senza l'orizzonte di detenzione pluridecennale di un'isola privata, il che ne fa uno dei punti d'ingresso trophy più accessibili di Miami.

Una conversazione riservata, non un annuncio

Per una famiglia del Golfo che valuta un ingresso nell'immobiliare trophy statunitense il lavoro comincia prima della ricerca, con la squadra giusta e la struttura proprietaria giusta. Si parte mappando i mercati stessi, i quartieri dei miliardari di Miami a confronto con Billionaires' Row a New York, per poi mettere alla prova le questioni transfrontaliere con la guida per acquirenti stranieri. Quando la conversazione è pronta a farsi specifica, su un edificio, un'isola o una struttura, quella è una conversazione da tenere in privato e in confidenza.

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