Mise à jour : mai 2026
L'accord NAR a modifié le fonctionnement de la ristourne à l'acquéreur
L'accord conclu par la National Association of Realtors est entré en vigueur le 17 août 2024. Il a dissocié la rémunération de l'agent de l'acquéreur des annonces du MLS. Le vendeur n'est plus tenu d'offrir cette commission via le MLS et l'acquéreur négocie directement les honoraires de son agent. La ristourne existe toujours, elle est même plus négociable qu'auparavant, mais le calcul obéit à une autre logique.
L'acquéreur francophone qui achète à Manhattan anticipe le prix, la fiscalité et les frais de clôture, mais découvre souvent tard un poste sur lequel il dispose pourtant d'une marge : la commission d'intermédiation. L'État de New York encadre un mécanisme permettant d'en récupérer une partie au moment de la signature, la buyer rebate. Ce guide explique de quoi il s'agit, d'où vient l'argent, combien on récupère réellement et ce que l'accord NAR de 2024 a changé.
Ce qu'est une ristourne à l'acquéreur
La ristourne correspond à une fraction de la commission perçue par l'agent de l'acquéreur, que cet agent restitue à son client. Conséquence concrète : deux agents peuvent obtenir le même bien au même prix, mais avec ristourne l'acquéreur signe en décaissant moins. On peut aussi la lire comme un remboursement versé par l'agent de l'acquéreur le jour de la clôture.
La situation juridique dans l'État de New York
New York a inscrit la ristourne dans la loi en décembre 2014, lorsqu'un amendement à l'article 442 de la Real Property Law l'a expressément exclue de l'interdiction de partager une commission avec une personne non titulaire d'une licence. Une précision s'impose, car le point est souvent mal compris : la ristourne n'était pas illégale avant cette date. Le Department of State comme le procureur général de l'État considéraient déjà qu'elle était permise, et l'amendement de 2014 a codifié cette position plutôt que de lever une interdiction. L'objectif affiché était de réduire les coûts de transaction supportés par les acquéreurs et d'accroître la concurrence entre agents.
Traitement fiscal
En règle générale, la ristourne n'est pas considérée comme un revenu imposable. Chaque situation patrimoniale restant particulière, tout spécialement pour un acquéreur non résident fiscal des États-Unis, il convient de faire valider ce point par un expert-comptable avant la clôture et, si l'analyse conclut malgré tout à une imposition, de s'en acquitter.
Ristourne et négociation de la commission ne se confondent pas
Les deux notions se ressemblent, mais une différence compte : la ristourne est accordée par le courtier de l'acquéreur, tandis que la commission négociée est payée par le vendeur. L'acquéreur négocie la ristourne, le vendeur négocie la commission.
Comment la commission se partage
Dans le schéma classique, le vendeur verse à son courtier une commission de six pour cent du prix de vente. Si l'acquéreur se présente avec son propre courtier, le courtier du vendeur en conserve la moitié, soit trois pour cent, et reverse les trois pour cent restants au courtier de l'acquéreur. C'est de cette seconde moitié que provient la ristourne.
Qui négocie quoi
Les termes le disent : la ristourne se négocie du côté de l'acquéreur, pas du vendeur, et la commission du vendeur se négocie du côté du vendeur, pas de l'acquéreur. Ce que l'acquéreur peut discuter, c'est l'existence d'une ristourne et son montant. À la lettre, l'expression complète est buyer commission rebate, ristourne de commission à l'acquéreur, de sorte qu'un acquéreur qui négocie ce point avec son agent négocie techniquement bien une commission.
Lorsque l'agent exerce sous un courtier
Tout agent immobilier qui n'est pas lui-même courtier doit exercer sous l'autorité d'un autre courtier, le courtier responsable. La part revenant à l'agent de l'acquéreur est donc partagée une seconde fois, généralement par moitié, avec ce courtier.
En chiffres. Si un bien se vend 150 000 dollars et que les agents des deux parties se partagent à parts égales une commission de six pour cent, chaque côté perçoit trois pour cent, soit 4 500 dollars. Si chaque agent exerce en outre sous un courtier responsable, cette somme est de nouveau divisée : agent et courtier reçoivent chacun 1,5 pour cent, soit 2 250 dollars. Si l'agent de l'acquéreur consent alors une ristourne de un pour cent, l'acquéreur récupère 1 500 dollars et il reste 750 dollars à l'agent, soit 0,5 pour cent.
Ce que l'acquéreur récupère réellement
Le calcul est direct et mérite d'être fait avant toute signature : une ristourne d'un point de pourcentage restitue à l'acquéreur un pour cent du prix d'achat à la clôture. Dans l'exemple ci-dessus, 1 500 dollars sur 150 000. Rapportée au montant d'une opération à Manhattan, la somme cesse d'être symbolique, raison pour laquelle elle se négocie par écrit avant les premières visites, et non une fois l'offre acceptée.
Pourquoi un agent accorde une ristourne
La raison la plus fréquente tient à la concurrence pour le client. Un agent peut également y consentir lorsqu'il tient particulièrement à ce qu'un bien précis trouve preneur et que cet argument décide l'acquéreur à formuler une offre. Il existe enfin un motif moins visible : un agent dont les processus et les outils sont plus efficaces dispose de la marge nécessaire pour répercuter une partie de cette économie d'exploitation sur l'acquéreur, sous forme d'économie de transaction.
Quatre façons d'employer la ristourne
- Réduire les frais de clôture.
- Financer des travaux, plans de travail ou revêtements de sol par exemple.
- Acquérir de l'électroménager, réfrigérateur ou lave-linge séchant.
- La percevoir en numéraire le jour de la clôture.
La commission ne fait pas tout
Un acquéreur qui arrive de l'étranger doit peser autre chose qu'un pourcentage. Sur un marché aussi disputé que New York, la qualité de l'agent pèse davantage que la ristourne. Payer la commission entière à quelqu'un capable d'obtenir le bien voulu, au prix voulu et dans le délai voulu peut valoir bien mieux qu'une ristourne consentie par quelqu'un qui n'y parvient pas. Ceux qui examinent l'expérience, la spécialisation et les retours des clients précédents ressortent en général mieux de l'opération.
Ce que l'accord NAR de 2024 a changé
Les trois changements opérationnels
- Le vendeur n'est plus tenu d'offrir la rémunération de l'agent de l'acquéreur via le MLS. Le reversement automatique vers le côté acquéreur a disparu.
- L'acquéreur doit signer une convention de représentation écrite avant de visiter un bien avec un agent participant au MLS. Ce document précise exactement comment son agent est rémunéré. La NAR limite cette obligation aux participants du MLS accompagnant un acquéreur sur un bien inscrit au MLS : elle ne s'étend ni à un contact purement administratif, ni à une visite libre organisée par l'agent du vendeur.
- Les honoraires de l'agent de l'acquéreur se négocient désormais directement entre l'acquéreur et lui, le plus souvent sous forme de forfait, de taux horaire ou de pourcentage du prix d'achat.
Ce que cela implique pour la ristourne en 2026
- Si le vendeur a accepté de rémunérer l'agent de l'acquéreur, ce qui reste courant à New York, la ristourne fonctionne comme auparavant : l'agent en restitue une partie à la clôture.
- Si le vendeur ne propose pas cette rémunération, l'acquéreur paie son agent directement et la ristourne devient une remise sur ces honoraires négociés.
- Dans les deux cas, l'acquéreur dispose d'une marge accrue pour arrêter par avance et par écrit tant les honoraires que la ristourne, avant même d'ouvrir la recherche.
Le contexte new-yorkais : coopératives et convention de représentation
Les conseils des coopératives new-yorkaises exigent un contrat intégralement signé avant d'examiner le dossier d'un acquéreur. L'entrée en vigueur de la convention de représentation écrite s'est faite sans heurt sur ce marché, où la relation formalisée avec l'acquéreur relevait déjà de l'usage, et la plupart des agents chevronnés de Manhattan et de Miami consignent aujourd'hui leur politique de ristourne dans cette même convention.
La question à poser, avant la première visite : pratiquez-vous la ristourne à l'acquéreur, et pouvez-vous l'inscrire dans la convention de représentation ? La réponse doit être nette et figurer par écrit.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'une ristourne à l'acquéreur, exactement ?
C'est une fraction de la commission perçue par l'agent de l'acquéreur, que cet agent restitue à son client, en pratique un remboursement versé à la clôture. L'acquéreur obtient le même bien au même prix en décaissant moins.
La ristourne est-elle licite dans l'État de New York ?
Oui. New York l'a inscrite dans la loi en décembre 2014, par un amendement à l'article 442 de la Real Property Law. Elle n'était pas illégale auparavant : le Department of State et le procureur général la tenaient déjà pour permise, et l'amendement a codifié cette position au lieu de lever une interdiction.
La ristourne est-elle imposable ?
En règle générale, elle n'est pas considérée comme un revenu imposable. Il reste préférable de faire confirmer ce point par un expert-comptable, en particulier pour un acquéreur non résident, et de s'acquitter de l'impôt si la situation le commande.
Combien un acquéreur récupère-t-il ?
Une ristourne d'un point de pourcentage restitue un pour cent du prix d'achat. Sur une vente à 150 000 dollars, cela représente 1 500 dollars pour l'acquéreur, l'agent conservant 750 dollars après partage avec son courtier responsable.
L'accord NAR d'août 2024 a-t-il changé quelque chose ?
Oui. Depuis le 17 août 2024, le vendeur n'est plus tenu d'offrir via le MLS la rémunération de l'agent de l'acquéreur, et ces honoraires se négocient directement. La ristourne demeure licite à New York : si le vendeur rémunère l'agent de l'acquéreur, elle fonctionne comme avant ; sinon, elle devient une remise sur les honoraires convenus.
Que faut-il demander à un agent avant de commencer ?
S'il pratique la ristourne à l'acquéreur et s'il peut l'inscrire dans la convention de représentation écrite. La réponse doit être nette et écrite avant la première visite.
