Aggiornato: maggio 2026
L'accordo NAR ha cambiato il funzionamento del rimborso all'acquirente
Il 17 agosto 2024 è entrato in vigore l'accordo della National Association of Realtors, che ha separato il compenso dell'agente dell'acquirente dagli annunci del MLS. Il venditore non è più tenuto a offrire quella provvigione attraverso il MLS e l'acquirente negozia direttamente l'onorario del proprio agente. Il rimborso continua a esistere ed è più negoziabile di prima, ma il conto si fa in un altro modo.
Chi compra a Manhattan dall'Italia calcola prezzo, imposte e spese di rogito, ma spesso scopre tardi una voce sulla quale ha invece margine: la provvigione di intermediazione. Lo Stato di New York disciplina un meccanismo che permette di recuperarne una parte al momento del closing, la cosiddetta buyer rebate. Questa guida spiega di che cosa si tratta, da dove arrivano quei soldi, quanto si recupera davvero e che cosa ha cambiato l'accordo NAR del 2024.
Che cos'è il rimborso all'acquirente
Il rimborso è la quota della provvigione percepita dall'agente dell'acquirente che quello stesso agente restituisce al proprio cliente. In pratica: due agenti possono procurare lo stesso immobile allo stesso prezzo, ma con il rimborso l'acquirente chiude l'operazione sborsando meno. Un altro modo di leggerlo è come una restituzione che l'agente dell'acquirente versa il giorno del rogito.
La situazione giuridica nello Stato di New York
New York ha portato il rimborso nel testo di legge nel dicembre 2014, quando una modifica all'articolo 442 del Real Property Law lo ha espressamente escluso dal divieto di dividere una provvigione con un soggetto privo di licenza. Va corretto un equivoco diffuso: prima di quella data il rimborso non era illegale. Il Department of State e la Procura generale dello Stato ritenevano già che fosse consentito, e la modifica del 2014 ha codificato quella posizione invece di rimuovere un divieto. La finalità dichiarata era ridurre i costi di transazione a carico dell'acquirente e accrescere la concorrenza tra agenti.
Trattamento fiscale
Di norma il rimborso non viene considerato reddito imponibile. Poiché ogni situazione patrimoniale è diversa, a maggior ragione quando l'acquirente non è residente fiscale negli Stati Uniti, conviene far confermare l'inquadramento da un commercialista prima del closing e, se nel caso specifico l'imposizione dovesse invece sussistere, assolvere l'obbligo relativo.
Rimborso e trattativa sulla provvigione non coincidono
Si somigliano, ma una differenza pesa: il rimborso lo concede il broker dell'acquirente, mentre la provvigione negoziata la paga il venditore. L'acquirente tratta sul rimborso, il venditore tratta sulla provvigione.
Come si divide la provvigione
Nello schema classico il venditore riconosce al proprio broker una provvigione del sei per cento sul prezzo di vendita. Se l'acquirente si presenta con un broker proprio, il broker del venditore ne trattiene la metà, cioè il tre per cento, e gira l'altro tre per cento al broker dell'acquirente. È da questa seconda metà che nasce il rimborso.
Chi tratta che cosa
I nomi lo dicono già: il rimborso lo tratta l'acquirente, non il venditore, e la provvigione del venditore la tratta il venditore, non l'acquirente. Quello su cui l'acquirente può discutere è se il proprio agente pagherà un rimborso e di quale entità. A rigore la formula completa è buyer commission rebate, rimborso di provvigione all'acquirente, sicché chi negozia questo punto con il proprio agente sta tecnicamente negoziando una provvigione.
Quando l'agente opera sotto un broker
Ogni agente immobiliare che non sia egli stesso broker deve operare sotto un altro broker, il cosiddetto managing broker. La quota che spetta all'agente dell'acquirente viene quindi divisa una seconda volta, di regola a metà, con quel broker.
Con i numeri. Se un immobile viene venduto a 150.000 dollari e gli agenti delle due parti si dividono a metà una provvigione del sei per cento, a ciascun lato spetta il tre per cento, ossia 4.500 dollari. Se poi ciascun agente opera sotto un managing broker, quella somma si divide di nuovo: agente e broker prendono l'1,5 per cento ciascuno, cioè 2.250 dollari. Se a quel punto l'agente dell'acquirente offre un rimborso dell'uno per cento, l'acquirente riceve 1.500 dollari e all'agente restano 750 dollari, vale a dire lo 0,5 per cento.
Quanto si recupera davvero
Il conto è immediato e va fatto prima di firmare qualsiasi cosa: un rimborso di un punto percentuale restituisce all'acquirente l'uno per cento del prezzo di acquisto al closing. Nell'esempio sopra sono 1.500 dollari su 150.000. Rapportata all'importo di un'operazione a Manhattan la cifra smette di essere simbolica, e proprio per questo va negoziata per iscritto prima delle prime visite, non quando ormai c'è un'offerta accettata.
Perché un agente offre un rimborso
La ragione più frequente è la concorrenza per il cliente. Un agente può acconsentire anche quando ha un interesse particolare a che un determinato immobile passi di mano e quell'incentivo aiuta l'acquirente a formulare un'offerta. C'è poi un terzo motivo, meno visibile: chi lavora con processi e strumenti più efficienti ha margine per trasferire parte di quel risparmio operativo all'acquirente sotto forma di risparmio sulla transazione.
Quattro modi di impiegare il rimborso
- Abbattere le spese di closing.
- Finanziare lavori, per esempio piani di lavoro o pavimenti nuovi.
- Acquistare elettrodomestici, frigorifero o lavasciuga.
- Incassarlo in contanti al momento del rogito.
La provvigione non è tutto
Chi compra a New York arrivando dall'estero deve soppesare qualcosa in più di una percentuale. In un mercato tanto competitivo la qualità dell'agente conta più del rimborso. Pagare la provvigione piena a chi riesce a ottenere l'immobile giusto, al prezzo giusto e nei tempi giusti può valere assai più di un rimborso concesso da chi non ci riesce. Chi valuta esperienza, specializzazione e riscontri dei clienti precedenti di solito esce meglio dall'operazione.
Che cosa ha cambiato l'accordo NAR del 2024
I tre cambiamenti operativi
- Il venditore non è più tenuto a offrire il compenso dell'agente dell'acquirente attraverso il MLS. Il passaggio automatico verso il lato acquirente è venuto meno.
- L'acquirente deve firmare un accordo scritto di rappresentanza prima di visitare un immobile con un agente aderente al MLS. Quel documento specifica esattamente come viene remunerato l'agente. La NAR circoscrive l'obbligo agli aderenti al MLS che assistono un acquirente su un immobile inserito nel MLS, quindi non arriva a un contatto meramente amministrativo né a una visita libera organizzata dall'agente del venditore.
- L'onorario dell'agente dell'acquirente si negozia ora direttamente tra acquirente e agente, di solito come importo forfettario, tariffa oraria o percentuale sul prezzo di acquisto.
Che cosa significa per il rimborso nel 2026
- Se il venditore ha accettato di remunerare l'agente dell'acquirente, cosa ancora frequente a New York, il rimborso funziona come sempre: l'agente ne restituisce una parte al closing.
- Se il venditore non offre quella remunerazione, l'acquirente paga direttamente il proprio agente e il rimborso diventa uno sconto su quell'onorario negoziato.
- In entrambi gli scenari l'acquirente ha più margine per fissare in anticipo e per iscritto sia l'onorario sia il rimborso, prima ancora di avviare la ricerca.
Il contesto newyorkese: cooperative e accordo di rappresentanza
I consigli delle cooperative di New York pretendono un contratto integralmente sottoscritto prima di esaminare la domanda di un acquirente. L'obbligo dell'accordo scritto di rappresentanza è stato assorbito senza attriti in questo mercato, dove il rapporto formalizzato con l'acquirente era già prassi corrente, e oggi la maggior parte degli agenti esperti di Manhattan e Miami mette nero su bianco la propria politica di rimborso proprio dentro quell'accordo.
La domanda operativa, da porre prima della prima visita: offrite un rimborso all'acquirente e potete inserirlo nell'accordo di rappresentanza? La risposta deve essere netta e messa per iscritto.
Domande frequenti
Che cos'è esattamente un rimborso all'acquirente?
È la quota della provvigione percepita dall'agente dell'acquirente che l'agente restituisce al cliente, in pratica una restituzione versata al closing. Consente di comprare lo stesso immobile allo stesso prezzo sborsando meno.
Il rimborso è lecito nello Stato di New York?
Sì. New York lo ha inserito nella legge nel dicembre 2014, con una modifica all'articolo 442 del Real Property Law. Prima non era illegale: il Department of State e la Procura generale lo ritenevano già consentito, e la modifica ha codificato quella posizione invece di rimuovere un divieto.
Il rimborso è tassato?
Di norma non viene considerato reddito imponibile. Conviene comunque farlo confermare da un commercialista, tanto più per un acquirente non residente, e assolvere l'imposta se nel caso concreto risulta dovuta.
Quanto recupera un acquirente?
Un rimborso di un punto percentuale restituisce l'uno per cento del prezzo di acquisto. Su una vendita da 150.000 dollari sono 1.500 dollari per l'acquirente, mentre all'agente restano 750 dollari dopo la divisione con il proprio managing broker.
L'accordo NAR dell'agosto 2024 ha cambiato qualcosa?
Sì. Dal 17 agosto 2024 il venditore non è più tenuto a offrire attraverso il MLS il compenso dell'agente dell'acquirente, e quell'onorario si negozia direttamente. Il rimborso resta lecito a New York: se il venditore remunera l'agente dell'acquirente funziona come prima, altrimenti diventa uno sconto sull'onorario concordato.
Che cosa chiedere a un agente prima di iniziare?
Se offre un rimborso all'acquirente e se può inserirlo nell'accordo scritto di rappresentanza. La risposta deve essere netta e per iscritto prima della prima visita.
